Центр управления персоналом » Сбор и формирование баз данных

Сбор и формирование баз данных

 

Комплекс легальных мероприятий по сбору актуальных данных предприятий для дальнейшего эффективного использования компетентными лицами и повышение показателей KPI персонала.

Цель Вашего обращения в компанию - это предложение товара или услуги.
Кто является Вашим покупателем? Ответ на этот вопрос - это не только название фирмы, ее адрес, e-mail и телефон. Должность, фамилия, имя и отчество человека, ответственного за покупку товаров Вашей фирмы - вот что необходимо знать Вашему менеджеру по продажам. Иначе предложение, пусть даже самая лучшая по цене и качеству, может остаться без внимания.


Для подготовки сделки по продаже любого продукта на рынке В2В Вашему менеджеру необходимо пройти следующие основные этапы:

1. Выявить компании, которые предположительно могут стать клиентами (например, с помощью Internet или телефонных справочников);
2. Прозвонить эту первичную базу для подтверждения ее актуальности и выявления лиц, принимающих решения по приобретению соответствующего продукта;
3. Дозвониться до лица, принимающего решение с целью выяснения или формирование потребностей потенциального клиента в продукте / услуге и презентации предложения;
4. Отправить рекламно-информационные материалы, коммерческое предложение;
5. Повторно дозвониться до лица, принимающего решение для выяснения заинтересованности в приобретении продукта / услуги, ответить на вопрос, преодолеть возражения.

Понятно, что первые два этапа занимают наибольший промежуток рабочего времени менеджера, и, соответственно, Ваши средства на его оплату. Поэтому Аутсорсинговый Отдел Продаж предлагает формирование только базы данных лиц, принимающих решения в том или ином секторе, по той или иной группы товаров или услуг.
Ваши сотрудники не должны тратить рабочее время на осуществление звонков заканчивающиеся зря секретарям или в отделы закупок, на безадресную отправку коммерческих предложений, на выяснение данных и телефонного номера необходимого работника. 


Причем, за закупки различных товаров Вашего предприятия могут соответствовать разные люди. Если Вы, например, торгуете бумагой, то офисная бумага для использования сотрудниками у Вас может заказывать завхоз, а бумага для обертки или упаковки, производится той же фирмой товаров - менеджер отдела снабжения.

В противном случае решение по одной позиции принимается сразу несколькими лицами. Например, начальник IT отдела при покупке программного обеспечения для бухгалтерии обязательно консультируется с главным бухгалтером. И с предложением часто лучше обратиться к обоих.

Поэтому при формировании баз данных Аутсорсинговый Отдел Продаж учитывает всю специфику Ваших предложений, вооружая Вас необходимой для решения задач контактной информацией лиц, принимающих решения. При необходимости готовится и нужна маркетинговая информация.

Несомненно, Вы можете альтернативную возможность, например, приобрести какую-нибудь базу данных с гигантского объема распространяющиеся нелегально и полулегально, продаваемых на CD или через Internet. Допустим, вопрос законности получения и использования этой информации Вас не волнует. Но актуальность данных баз оставляет желать лучшего. И Ваши менеджеры в этом случае снова оказываются перед необходимостью совершать массу ненужных звонков, не только проверяя правдивость контакта, но и вовлечь конкретное лицо, которому необходимо сделать коммерческое предложение.

База данных лиц, принимающих решения, позволяет Вашим сотрудникам заниматься только продажами, в 100% случаях обращаясь к целевой аудитории. Они сначала будут знать, кому звонить и что из всей линейки Ваших товаров предлагать конкретного специалиста по закупкам.



Подписка

Имя
Телефон
SMS-информирование:
E-mail
Выберите тематику* Подбор персонала
Обучение персонала
Аутсорсинг продаж
Консалтинг
Новые вакансии
ВСЕ ТЕМЫ


//true//true